夢は常に心の中に！
その時、ある二人の男は、
まさに人生のどん底の中で、
それでも夢も希望も、
そして強い意志も失わず、
歯を食いしばっていました。
一人目の男は、
ダン・ケネディ・・・。
言わずと知れたマーケティング界の巨匠。
彼は後にマーケティングの天才として、
大きな成功を収めただけでなく、
多くの億万長者を輩出しました。
その彼も、起業当初はまったく食えず、
毎日届く督促状に怯える日々だったそうです。
その彼も、起業当初はまったく食えず、
毎日届く督促状に怯える日々だったそうです。
「ダン・ケネディ最大の発明」と言われる、
3ステップレター・・・。
これは、毎日届く督促状をヒントに
思いついたそうです。
督促状が届き続けると、
嫌でも支払わなければいけなくなる・・・。
そこまで、人間を行動に駆り立てる力がある文章なら、
それをＤＭに活かしたら、売れまくるのではないか・・・。
いやはや、
転んでもタダでは起きないとは、
彼のことですね！
彼の生み出した、
3ステップレターの反応率は、
なんと30％以上と言いますから、
脅威的です！
さて、もう一人の男は、
シルベスター・スタローン・・・。
言わずと知れたハリウッド映画界の大スターです。
映画スターを目指す彼も、
駆け出し当初は、
そのイタリア色の強いルックスのせいで、
オーディションは惨敗・・・。
明日食うパンにも困るという状態でした。
しかし、モハメド・アリから着想を得て、
あの有名な映画、「ロッキー」の脚本を
なんと、わずか3日間で書き上げるのです！
スタローンの凄いところはここからです。
あるプロダクションがこの脚本を気に入り、
7万5千ドルという、
当時としては破格の値段で買いたいと言って来たのを、
なんと断ってしまいます！
なぜなら、条件として、
「ポール・ニューマンなどの有名なスターを起用して映画にする」
ということをオファーされたからだそうです。
スタローンのゴールは映画スターとして、
成功すること・・・。
だから、自身が主演することに、
徹底的にこだわります。
最終的に36万ドル！！までに
高騰した脚本料も断り、
わずか2万ドルまで減額されてしまいます。
さらに、制作費は
テレビシリーズ1本分というところまで、
ケチられてしまいますが、
スタローンは自身が主演ということで、快諾！
その後の彼の成功と名声は
言うまでもありませんよね。
二人の男は、
「最終的に目指すべきゴールは何か？」
ということに徹底的にこだわったわけですね。
そして、目の前のことには目もくれず、
タダひたすら自分自身を信じ、
どんな小さなチャンスも見逃さなかったのが、
後々の成功の秘訣ですね。
ちなみに、3ステップレターの詳細を知りたい方は、
こちらに書きましたので、どうぞ！
最大の発明！3ステップレター！
ダン・ケネディ・・・
言わずとしれたマーケティング界のグルです！
たった1本のインフォマーシャルで、
1年間で1,600億円の売上を叩き出し、
さらに、彼が指導したクライアントは、
続々と億万長者になることから、
「ミリオネア・メーカー」とも呼ばれています。
しかし、そのダン・ケネディも、
起業当初は全く食えないほど、
苦労をしたといいます。
その下積み時代に、
彼がヒントを掴み、
後に「ダン・ケネディ最大の発明」と呼ばれているのが、
「3ステップレター」という手法です。
それを思いついたキッカケというのが、
まさに奇想天外！
彼が貧乏をしていた頃、
請求の金額が払えず、
毎日のように督促状が届いていたと言います。
ある時、彼は、
その督促状にパターンがあることを
発見するのです。
どの督促状も、
3つのパターンで送られてくるというのです。
例えば、こんな感じに・・・
（１）お支払いをお忘れではありませんか？
（２）お支払いを確認できていません。
速やかにお支払いください。
（３）【最終通告】ただちにお支払いください。
お支払いいただけない場合、
法的処理をとらせて頂きます。
どうでしょう？
なんかこう、あせってきますよね・・・。
煽られている感じと言いますか・・・。
そこで、ダン・ケネディは、
「ＤＭにもこの手法を取り入れてみては？」
と思いつくわけです！
例えば飲食店なら、こんな感じ・・・
（１）最近、お店に全然来られていませんね。
また来て下さったら、2,000円のクーポンを
お使いいただけます。
（２）まだ、あなたは来られていません。
捜索隊があなたを探していますよ！
（３）あなたに手紙を送ることは、これで最後です。
例えば美容院なら、こんな感じ・・・
（１）抽選でクーポンが当たりました！
ぜひ、ご来店下さい。
（２）以前、クーポンが抽選で当選したハガキを
お送りしましたが、お読みいただけましたか？
まだご来店いただけなかったので、
もう一度お送りさせていただきました。
（３）最後にもう1通だけお送りします。
このような3ステップのレターを
どのレターにも2週間の期限を設けて
送り分けるのです。
実は、既存客を集めるよりも、
新規客を集める方が、
3～5倍もコストが高いと言われています。
更に、1回だけより、
2回来たお客様の方が、
再来店し易く、
3回来たお客様はリピート客になり易いのです。
だからこそ、なんとしても、
最低3回は来店して頂くように
工夫することが大事なんですね！
それを、人生のピンチの時に、
しかも督促状と言う、
最も目を背けたいものから思いつくところが、
さすが、マーケティング界の巨匠ですね！
小室哲哉のマーケティング
そろそろ雑誌「LEON」でも読み始めようかと思い、
靴下を脱ぎ始めた世代の人達にとって、
小室哲哉という固有名詞は
特別な意味を持っているかもしれません。
小室哲哉・・・
J-POP全盛期と呼ばれた90年代、
これでもかというくらい
大量にCDを売った音楽プロデューサーです。
まさに彗星のごとく、
一気にスターダムに
駆け上がったかのように見える彼ですが、
実はデビューしたての頃はまったく売れず、
支持されない自分に悩み、苦労した人でした。
その“売れないミュージシャン”が、
一気に“ヒットメーカー”に変貌し、
爆発的なセールスを生み出すに至った秘密は、
どこにあるのでしょうか？
まず彼が取った行動は、
全国のクラブ回り。
自らがDJとして、全国のクラブを回り、
自分の作った曲をかけては、
お客さんの反応を見たといいます。
どのお客さんが、
どの曲の、
どの辺で盛り上がるのか？
徹底的に研究したそうです。
さらに、マーケティング会社と手を組みます。
ターゲットは女子高生。
当時、流行の発信源でもあり、
強烈な消費ボリュームを持っていた
女子高生にターゲットを定め、
彼女達にどうやったら“ウケるか？”
を研究していったのです。
ちょうどカラオケブームが
ピークを迎えていた時代で、
“歌うためにCDを買う“というのが、
ひとつの消費行動パターンでしたので、
「カラオケで盛り上がれる曲作り」には、
特に注意を注いだようです。
小室さんの曲に、「フー！」とか、
「WOW」とかいう掛け声のようなものが、
沢山入っているのはそのためです。
そして、最後に女子高生の競争心を煽る、
あるシカケがしてあります。
それは、女性ボーカリストのキーが
物凄く高いことです。
高いキーで難しい曲を作ることで、
その曲をカラオケで歌うことに
挑戦する情熱に火をつけ、
さらに友達と競わせる
ライバル心に火をつけることで、
彼の曲に夢中にさせる
シカケをしていったわけです。
これが、小室さんの爆発的ヒットの秘密です。
つまり、自分のやりたいものを売るのではなく、
徹底的にお客様のことを調べ上げ、
お客様が望んでいるものを
“これでもか！”というくらいに
提供し続けるというわけですね。
自分よがりではなく、お客様目線！！
常に忘れずに持っていたい視点です。
売る値段の影響は３割
利益を出すために、
よく「経費を削減しましょう」
といいますが、正直もう無理ですよね？
もうこれ以上経費削減なんかはできない！
でも、利益はもっと出したい！
こんな悩みはありませんか？
ほとんどの会社は、
圧倒的に利益が少ないため、
手残り資金が
貯まっていかない状況にあると思います。
これは、長引いた不況のため、
安売り競争が当たり前になり、
どの会社も販売価格が安くなりすぎたために、
招いた状況です。
では、どうやったら、
元のように高い値段で
売ることができるのでしょうか？
もちろん、販売価格そのものを
値上げするのも一つですが、
一人のお客様に継続して、
たくさん購入して頂くことも
一案です。
「縦に長く」がダメなら、
「横に長く」作戦です。
さて、人間が継続して
購入してしまう性質のひとつに、
「常習性」があります。
いわゆる「やみつき」というヤツですね？
皆さんは、吉野家の牛丼に、
真っ赤になるほど紅しょうがを
乗せている人を見たことはありませんか？
あれは、最初から真っ赤っか状態に
なってしまったわけではなく、
最初は少しの紅しょうがだったのです。
それが刺激に慣れてきてしまい、
どんどんエスカレートして、
最終的に真っ赤っか状態に
なってしまうんです。
この根底にある心理は、
「満たされない」気持ちです。
最初は少しの刺激でよかったのに、
だんだんそれでは
満足できなくなるんですね。
では、この「満たされない」気持ちを
どのように集客に使うのでしょうか？
「冗談じゃない！顧客満足が大事だろ？」
こんな声が聞こえてきそうですね。
実は、最初から満たすべくゴール設定をして、
その後、ゴールのはしごを外すのです。
典型的なものが、
コレクションビジネスです。
あなたが好きな
アニメのキャラクターのグッズを
コレクションしているとしますね。
「あと１つで全部制覇だ！」と、
やっとの思いで集め終わりそうな時、
また新たにグッズがリリースされたら、
もう、途中でやめるわけにはいきませんよね？
「集めさせる」
⇒「ゴール間近で、また新たなゴールができてしまう」
これが常習性をもたせるコツです。
この気持ちを上手く利用したビジネスですね。
参考にして頂ければ幸いです。
こっそり盗み見口コミ術
ついに消費税増税が正式に決定し、
中小事業者の経営を
圧迫する懸念が浮上してきております。
増税スタートとなる前に、
財務健全な経営体制を作り、
しっかりと手元資金を
潤沢にしておきたいところですが、
事業資金の手残り額は、
なかなか増えないのが
現実ではないでしょうか？
手残り資金を確実に増やすためには、
あなたの商品を高く売ることが最重要です。
自分の販売する商品を、
ライバルの目を気にすることなく、
値下げ交渉も受けることなく。
自分の売りたい値段で
自由に売りたいと思いませんか？
もっとも手っ取り早く、
自由な価格設定で売る方法に、
紹介・口コミ営業がありますよね？
紹介案件なら、
相見積もりになったり、
値切られる可能性も低くなります。
例えば、あなたがお見合いをするとして、
次の二人のうち、どちらと結婚したいと
思いますか？
（１）婚活パーティで知り合った
見ず知らずの、ちょっとチャラいイケメン
（２）20年来の親友から紹介された
誠実で優しいと評判の、
ちょっと野暮ったいアラサー男子
恐らく（２）の方を選ぶのではないでしょうか？
少なくとも安心感を覚えるのは、
（２）の方だと思います。
信頼おける知り合いからの紹介だと、
安心感があるので、
多少高くても、購入してもらえる可能性が高く、
また知り合いに迷惑をかけたくないので、
無理な値下げ交渉はされにくいものなのです。
そこで、紹介営業の話ですが、
紹介・口コミを意図的に仕掛ける方法は、
いくつかあります。
その中で、今日は、
特に紹介が起こりづらい、
人にはあまり聞きづらい
業界の話をしたいと思います。
ズバリ、「学習塾」です！
ママ友のお子さんの
○○くんの成績が良くなったとしても、
「○○くん、最近成績上がったね。
どこの塾にしたの？」
とは、なかなか聞きづらいものです。
そこで、ある学習塾が仕掛けた
口コミ伝染術は、
「表彰状」です。
この塾では、
成績が上がるたびに、
表彰状を渡し、
自宅のリビングに飾って頂くのです。
ママ友が遊びに来たら、
当然、その表彰状に目が行きますよね？
友達の成績が
良くなっていることを知ったママ友は、
「どこの塾に行っているの？」
とは聞きません。
こっそり、その表彰状に書かれた
学習塾名を控えて、
後で連絡するのです。
では、どうやってリビングに、
表彰状を飾ってもらうのでしょうか？
それは、こういうのです。
「疲れて帰ってきたお父さんの目に留まって、
“そうか、あいつも頑張ってるんだな。
俺も頑張らないとな“と励みになりますので、
是非リビングに飾って下さい」
「お子様がテレビをつい、
ダラダラと観たくなったとき、
ふと表彰状が目に留まって、
“勉強しなきゃ”となるように、
リビングに飾って下さい」
こんな風にお母さんにお願いしているのです。
こっそり盗み見されて、
勝手に口コミされる、
「こっそり盗み見口コミ術」、
御社の営業でも、応用して、
アイデアを練られてはいかがでしょうか？
圧倒的に高い値段で売るためには？
儲かっているはずなのに、
会社のお金って、
どうして増えないのだろう？
こんな風に思ったことはありませんか？
中小企業の中で、
「お金がたくさんありすぎて、困る！」
という会社はほとんどないと思います。
儲かっている会社も、
そうでない会社もです！
実はこれ、
間違った値段で売っているからかもしれません。
通常、お金を増やそうとすれば、
売上を上げようとします。
売上を上げるために、
キャンペーンなどで、
販売価格を値下げしたりしますよね？
すると、数量をたくさん売らなくてはならない。
サービス業であれば、
より多くのお客様に売らなくてはならない。
販売コストや管理コスト、
人件費はかさみ、
実は売上は伸びても、
利益は食いつぶす状態になってしまうんです。
いわゆる、
「忙しいだけで儲からない」状態です。
では、どうすればいいのか？
答えは、「高く売る」ことをするのです。
他社のことは気にせず、思う存分、
自分の売りたい値段で売ってください。
「バカな事を言うな！そんなことをしたら、
お客様が離れてしまうではないか？」
そう言いたくなるかと思いますが、
ちょっと待って下さい。
例えば、現在の値段を１割値上げして、
販売しただけで、
売上は１割アップします。
そして、利益も１割アップです。
では、どうやったら、
高い値段でも買ってもらえるのでしょうか？
顧客満足を高める？
いいえ、違います。
実は、顧客満足度と売上とは、
あまり相関関係がありません。
では、どうすれば良いか？
それは、「誰も売らない客層に売る」んです。
誰も売らないから、ライバルがいない。
つまり、価格競争がそもそも起こらない。
そして、お客様の目線から見れば、
「誰も売ってくれないから、
この会社から買うしかなくなる」わけなんです。
これだけで、あなたの会社は、
お客様にとって、なくてはならない存在になります。
東京都町田市に
「でんかのヤマグチ」という会社があります。
電化製品を販売している会社ですが、
値段がメチャクチャ高い。
ビックカメラやヤマダ電機などの
量販店と比べて、2倍以上の値段もします。
でも、売れるんです！！
なぜなら同社は、
電球１個の交換から、ご家庭に駆けつけ、
実際に取り替えて差し上げるのです。
テレビの録画予約の仕方がわからなければ、
駆けつけて、やって差し上げるのです。
配線が分からなければ、
すぐに駆けつけて助け、
主人が留守にする際には、
ペットの餌やりまで手伝うのです。
想定される客層は、
郊外のご老人など、
機械が苦手で、
ちょっとした人手が必要になる機会が多い人ですね。
こんな面倒くさいお客様、
大手家電量販店ではカバーできません。
一方、お客様にとっては、
ここまで手厚く、
痒いところに手が届くサービスを
やってくれる会社が他にありません。
だから、２倍の値段でも売れるんです！！
ちなみに、同社のお客様は
ほとんどが口コミ・紹介で増えていっています。
さて、口コミ・紹介も、
高い値段で売るための重要な戦略ですので、
また別の記事で、「意図的に紹介を起こす方法」を
ご紹介したいと思います。
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会社の手残り資金を増やす、たった一つの方法
どんなに売上が上がろうとも、
どんなに利益が出ようとも、
結局のところ、
会社の手残り資金が増えないことには、
経営というものは、
どこかで行き詰ってしまいます。
「売上は頑張って増やしている」、
「利益だってちゃんと出している」、
「なのに、なぜかお金が増えていかない」
と感じたことはありませんか？
実は、
会社の手残り資金が増えていくことと、
売上が増えることや利益が増えることは、
あまり関係がないのです。
それにも関わらず、
経営者の方は売上ばかりを、
気にして、追いかける傾向にあります。
こうなってしまったのも、
会社経営に関する間違った常識が
長い間信じられていたからでしょう。
常識と反して、
会社の手残り資金を増やすのに、
劇的に効果を発揮する方法があります。
それにも関わらず、
この”ある方法”に注目する人は、
ほとんどいません。
むしろ、目を背けていると言っても、
いいかもしれません。
その”ある方法”とは、
粗利の改善です。
「粗利改善だって！？そう簡単に言うなよ！」
という声が聞こえてきそうですが、
まぁ、ちょっと待って下さい。
簡単でないからこそ、
取り組む価値があるのです。
なぜなら、
”他の企業も、やってない”からです。
そして、粗利改善の方法は色々ありますが、
真髄はただ一つしかありません。
粗利改善の真髄、それは、
「いち顧客当たり利益を最大化する」ことです。
今日はひとつ、簡単な例をご紹介します。
皆さんは牛丼チェーン店で
牛丼を食べたことがありますか？
一般的な牛丼チェーン店での、
並盛1杯の値段は380円です。
では、並盛1杯あたりの利益は、
いくらでしょうか？
なんと、たったの5円なんです！！
「たった5円で儲かるのか！？」
という声が聞こえてきそうですが、
実は儲けるための種もシカケもあります。
それは、トッピングの玉子です。
トッピングの玉子は1個50円ですが、
その利益はなんと40円なんです！！
それでは、粗利率を計算してみましょう。
＜牛丼のみの場合＞
[利益]5円÷[牛丼1杯の値段]380円
≒1.3％
＜トッピングの玉子をつけた場合＞
[利益]（5円＋40円）÷[牛丼と玉子の値段]（380円＋50円）
≒10.4％
なんと、粗利が約10倍になってしまうんです！！
「な～んだ、単なるセット販売でしょ？」
とか、
「な～んだ、バックエンド商品を売るんでしょ？」
と思った方は注意が必要です。
なぜなら、
「知っていること」と「できること」とは、
まったく別問題なのです。
試しに、考えて頂きたいのですが、
今のような計算をしっかりとして、
販売戦略を立てている会社が
どれくらいあるでしょうか？
既にお取引のある既存客が100人いるとして、
その100人に対して、次の商品を、
1年間で何回ご提案しているか？
その商品を100人の内、
何人が購入しているか？
このようなデータをしっかりと取って、
販売計画を立ててますでしょうか？
仮に100人中20人が購入するとしたら、
それを1回ではなく、2回提案するだけで、
売上は2倍になります。
※売上”高”ではないので、要注意
データをもとに、
目標を立て、計測して、改善する・・・
このPDCAサイクルをしっかりと回して、
効率的に粗利改善したいものですね！
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