マツキヨに見る、「いかにしてお客様を集めるか？」
創業当初、千葉県の小さな薬局から
スタートしたマツモトキヨシは、
創業者のユニークな集客方法で
一気に売上を拡大し、
今のような大企業へと発展しました。
その集客方法とは、
まず、子どもを集めることでした。
日用雑貨も扱っていたマツキヨにとって、
お客様の中心層は主婦ですが、
その主婦を集めるために、
まずは子どもを集めるという戦略です。
では、子どもを集めるためには、
どうすれば良いでしょうか？
マツキヨが取った策は、
店先でサルを飼うことでした。
物珍しさと可愛いさで、
あっという間に子ども達の間で人気になり、
連日、お店の前には、
学校帰りの子ども達が
集まることになりました。
そこで、マツキヨは、
学校に次のような連絡を入れます。
「毎日、ウチのお店のサルに会いに、
お子様が来てくれるのは
大変ありがたいです。
ただ、ペットとは言え、
サルですので、子ども達だけでは、
危ないこともあるかと思います。
そこで、サルに会いに来る際には、
お家のお母さんもご一緒に来て頂き、
安全に遊んで頂くよう、
先生方からご指導頂けますか？」
かくして、
子ども達は下校後、
お母さんを連れてサルに会いに行き、
マツキヨのお店には、たくさんの主婦が
集まることになったのです。
さて、集まっただけでは、
人はモノを買いません。
そこで、店先までたくさんのモノを陳列する、
あのマツキヨ・スタイルの陳列が
功を奏すのです。
「人間は商品を手に取ると購買する」
というデータがあります。
だから、マツキヨでは、
商品を店からはみ出るくらいに
たくさん並べてあるのです。
これにより、
当然万引きが増えてしまうのですが、
万引きによる損失より、
売上が伸びる数値の方が上回る
というデータを計算した上で
この陳列を採用しているのです。
なるほど、さすがマツキヨ！
売上を拡大する方法が、
計算し尽されてますね。
売上を増やすためには、
まずお客様を集めなくては、
いけません。
そして、そのお客様に
行動して頂かなくてはいけません。
この一連の流れを踏まえると、
爆発的にモノが売れます。
以前書かせて頂いたように、
コンビニでご発注した
4000個のプリンが、
たった1日で完売する！
なんてこともあり得るわけですね。
実は人間がモノを買うには、
買いたくなる「14の購買心理」と、
買うのをためらう「13の購入障壁」が、
深く関わっています。
そこを紐解いていくと、
売上拡大のヒントが見えてきますね。
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継続的に儲けるには、仕組み作りが大事
創業以来順調に売上を伸ばしてきたのに、
なぜか年商3億を超えたあたりから、伸び悩み、
なかなか年商5億に到達できない・・・。
なぜか年商3億あたりを行ったり来たりしている・・・
そんな悩みはありませんか？
中小企業の社長はとても優秀な方が多いです。
自分自身がトップセールスで、
営業もできるし、マネジメントもできるし、
社員教育もこなし、財務数値も読み解ける。
たいていが一人カリスマで、
幹部となる良い右腕社員が育たないで、
悩まれている方が多いように思います。
また、いつまで好景気が続くかわかりませんので、
不況が来たり、業界のトレンドが変わった時の
備えもしなくてはいけませんね。
経営者は「先が読めない」、「安定が約束されていない」、
そんなリスクを常に両肩に抱えてますから・・・。
そこで是非、「儲けるための仕組み作り」に、
取り掛かって頂きたいと思います。
｢儲ける｣ための勝ちパターンを仕組み化してしまい、
機械を動かすように社内で回していくのです。
そうすれば、自分がいなくても、
社員が自主的に動き、
自ら利益を生み出すことができるのです。
後は、定期的にその仕組みを見直し、
景気やトレンドに合わせて、微調整、
チューニングをしていく作業をすればいいわけです。
そのためには、次の3つが基本事項として、
必要になってきます。
（１）粗利ミックスで粗利を増やす方法
（２）高い価格でも買って頂ける道筋作り
（３）繰り返しヒットさせる成功パターン構築法
上記のうち、（３）については、
一度、成功モデルを作ってしまい、
社内で共有することで、
社員のどなたでも、
自分自身で利益を上げることができるようになるので、
永続的に利益を生み出すためには、
まず（３）を構築してしまうことが先決です。
そして、そのためには、
大前提として（１）と（２）をやっていく必要があるのです。
是非、再認識して頂きたいのですが、
経営者の方は優秀ですから、
直感的にできてしまうことでも、
一般の社員の方は「やれ」と言って、
すぐにできることではないのです。
そこで、経営者の方が直感的に判断したり、
またはスピーディーに計算して判断を下している思考法を、
一度体系化し、社員に体験させて、
身体で覚えてもらうしかないのです。
ただ、どうせ体系化するのであれば、
商売の原理原則を最もスリムにして、
（スリムなのが最も効率的なのです）
最も効果が出やすい、
つまり儲かりやすい方法のほうが良いですよね？
それが（１）及び（２）を体系化した方法なのです。
それでは、「粗利ミックスで粗利を増やす方法」
については、数値などを使いながら、
また別の記事で書かせていただきます。
また「高い価格でも買って頂ける道筋作り」
については、図表などを使いながら、
こちらも別の記事で書かせていただきます。
消費税増税に備えて、何をすべきか？
「ウチの会社は儲かって儲かって仕方がない」
「お金があまり過ぎて、寄付したいくらいだ」
という会社は、現代において少ないと思います。
「会社のお金って、なかなか増えないよなぁ」
「一応、利益は出ているけど、油断はできないなぁ」
「景気の流れが変わる前に何か備えておきたいなぁ」
どちらかと言うと、このようにお考えの方のほうが、
多いのではないでしょうか？
このような状況の中、私が気になっているのは、
来たる消費税増税です。
まず、事業者の方は強制的に納税が2％増えるわけです。
言い方を変えれば、キャッシュアウトが2％増えるのです。
では、その分を値上げできますか？
値上げした場合の顧客離れも気になりますよね？
または、
「駆け込み需要が起きるのではないか？」ですとか、
「その反動で買い控えが起きるのでは？」
という意見も聞かれます。
それでは、少し歴史に学んでみましょう。
なぜなら、「歴史は繰り返す」からです。
日本で初めて消費税が導入されたのは、
1989年の竹下内閣の時で、税率は3％でした。
導入後は「買い控え」が起こり、消費が冷え込み、
「失われた10年 」と呼ばれる、平成大不況を
引き起こしました。
さて、実は史上初めて、失業率が3％を超えたのは、
その直後の1995年のことでした。
次に消費税が増税されたのは、
1997年の橋本内閣の時です。
税率は5％に引き上げられ、
せっかく上向きになっていた景気に、
水を差す形となりました。
結局、「就職超氷河期」、「大手銀行の経営難」、
「ソニーショック」へと繋がったのです。
実は史上初めて、自殺者が3万人を超えたのは、
その直後の1998年のことでした。
主に中小企業の経営者だったと言います。
このように見ると、
今回の消費税増税も
楽観視できないのではないでしょうか？
しかも今回は時期が悪い・・・。
折りしも東京オリンピックが重なっていますね。
オリンピック終了後は、決まってその反動で、
「オリンピック不況」になるのは、
歴史のセオリーです。
では、来る不況に備えて何をすべきでしょうか？
それは、
（１）儲かる仕組み作り
（２）絶対に潰れない財務健全会社作り
の2つです。
実は「不況は最大のチャンス」です。
なぜなら、ライバルがどんどん消えて、
市場からいなくなるからです。
ですから、ライバルがいなくなった時に
一人勝ちできる企業になるよう、
今から「儲かる仕組み作り」を備え、
「絶対に潰れない財務健全会社」になっている、
ということが重要なんですね。
（１）儲かる仕組み作り
1.粗利ミックスで粗利額を増やす方法
2.高い価格でも買って頂ける道筋作り
3.繰り返しヒットさせる成功パターン構築法
この「儲かる仕組み作り」については、
こちらに書かせて頂きました。
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継続的に儲けるには、仕組み作りが大事 - 高久知丸【売上・利益創出ラボ】
（２）絶対に潰れない財務健全会社
1.本当に必要な利益と売上高
2.意識すべき「一人当たり純利益」
3.銀行借入のバランス
この「絶対に潰れない財務健全会社」についても、
別記事にてアップさせて頂きます。
自分の商品の値段、安すぎませんか？
私は日々、色々な会社の経営者と関わらせて頂く中で、常に思うのが、「安売りしすぎていませんか？」ということです。
私には信念があります。それは、「中小企業にこそ優れた商品や大手には真似できない独自のサービスがある！」ということです。もっと自信を持って欲しいと思っているんです！
・ただ何となく、販売価格を決めてませんか？
・同業他社の値段がそうだからと言って、同じような値段で売ってませんか？
・値段を下げれば、もっと売れる！と思ってませんか？
せっかく素晴らしい商品なのに安売りしているなんてもったいないですね！そして問題なのは、一応その値段で売っていても利益が出ていることなんです。
「えっ、利益が出ているんだから問題ないんじゃないの？」
いえ、違います。実は、「利益が出ている」ことと、「必要な利益が出ていること」とは、全く違うんです！そして、必要な利益が出ていないことの弊害は、「会社が儲かっているのに、お金はどんどん減っていってしまう！」ということなんです。
ご存知でしょうか？会社は儲かっていても、会社のお金はどんどん減っていってしまうんです。
あなたは、こんな風に感じたことはありませんか？
・儲かっているはずなのに、なぜか会社のお金が増えていかない。
・会社の口座にはそこそこお金があるが、よく考えたら、これって借金じゃないの？
・新規ビジネスを検討したいけど、先行投資する余裕資金なんかないよ！
儲かっているのに、会社のお金が減っていってしまっては、ジリ貧になってしまいますよね？それを解決する方法はただひとつ、「他社を寄せ付けない粗利にする！」ということなんです。
粗利を改善すると、たちまち会社の業績は圧倒的に良くなります。会社のお金が増え、銀行から借入をする必要がなくなるくらい、口座の残高が増えていくんですね。
これって、たとえこの先、景気の流れが変わっても、ちょっとやそっとじゃビクともしない、丈夫な財務体質の会社になるということですよね？
ずっと続く好景気もなければ、絶対的に安定している会社というのもあり得ないですよね？だからこそ、少しでも足腰の強い、経営基盤の安定した体質の会社にしたいものですね。
なぜ、売上を増やすと、会社のお金は減るのか？
毎期売上を順調に増やしていっている会社が、ふとした時に疑問に思うことがあります。
「売上は増えてきているはずなのに、お金は全然増えていないのでは？」
と言う疑問です。こんな悩みはありませんか？
・右肩上がりで売上を伸ばしてきたはずなのに、なぜか利益はいつもスレスレの黒字
・税金や社会保険料を支払ったら、口座の残高が寂しいことになっている
・社員にとっては楽しいはずの給料日が、社長にとっては魔の日である
・トレンド変化に備え、新規事業を検討したいが、投資するだけの資金がない
実は、会社の経営という視点で見た場合、売上を伸ばしていっても、利益が増えるわけでも、会社のお金が増えるわけでもないんですね。
では、どうすればいいのか？それは粗利を増やすんです。
粗利を増やすとなると、特別な業務改善や取引先の抜本的な見直しが必要かと思うかもしれませんが、実はいたってシンプル。高い値段で売ればいいだけなんです。
ちょっと、想像してみてください。
・同業他社の値段を気にすることなく、自分の売りたい値段で思う存分売れる
・圧倒的な高い値段で販売し、圧倒的に高い利益の商品を売ることができる
・原材料の値上がりや人件費の値上がり、運賃の値上がりを気にする必要がなくなる
・自社の商品の価値を本当に理解してくれるお客様に、好きな値段で売る
・こちらから売り込まなくても、お客様の方から「売って下さい」と頼まれる
こんな会社経営に生まれ変わったら楽しいですよね？
実は、商品には「売っていい値段」と、「売ってはいけない値段」があるんです。
では、会社がしっかりと儲かり、お金が増えていくために売るべき値段は、どうやって決めたらいいのでしょうか？それには、守るべき２つのポイントがあります。
１．貯めたいお金から逆算して事業計画を作る
２．お客様を集めることと販売することを切り離して考える
この２つにフォーカスしながら、「いくらで売ったら、会社にお金が増えていくのか？」、「同業他社より高い値段で売っても、お客様の方から売って下さい！と言ってくる営業戦略を立てるにはどうしたらいいか？を考えていくわけです。
しかし、これだけでは不十分です。これらを機能させるために、最後のシカケをする必要があります。
車で言うとギアをドライブに入れるようなものです。いくらエンジンがあり、ガソリンが入っていても、ギアがニュートラルのままだったら、車は動きませんよね？そのギアをドライブに切り替える方法をこちらに書きました。
https://active-iweb.com/?page_id=12380
起爆剤となるのは粗利だった！
いつも頑張っているのに、会社のお金が全然増えていかない・・・。売上はしっかりと上げているし、利益もそこそこ出ている・・・。でも、納税して銀行に返済したら、口座の残高は寂しいんだよなぁ・・・。
こんな悩みはありませんか？
経営者だったら、誰だって売上を増やしたい。でも、ちょっと待って下さい。その考え方は、少子高齢化の現代において、ちょっと危険かもしれません。
実は現在は、色々な技術革新があって、商品やサービスの値段はかなり安くなっている傾向にあります。では、他社に負けじと、販売価格を抑えて安く販売したらどうなるでしょう？
当たり前ですが、より多く、売らなくてはいけなくなるわけです。つまり、売上は増えたとしても、それは表面的なことで、実際には利益は全然出ていないという状態になるわけです。
「それだって、売上が増えて、利益だって少しでも増えた方がいいじゃないか！！」
このような声が聞こえてきそうですが、実はここに大きな落とし穴があります。なぜなら、利益が少ない状態で売上を増やすと、それに付随する作業量が増えるので、慢性的な人手不足に陥ります。
現代のような採用の難しい時代に、人手不足に陥ると、残業代や新入社員採用コストに利益が喰い潰されるだけでなく、会社が経営危機に陥るリスクにもなるのです。
では、どうすれば良いか？
それは、売上ではなく、粗利を増やすことです。
粗利はビジネスの起爆剤です。たった数パーセント改善しただけで、会社の利益がぐんぐん増え、たとえ売上が沈んでも資金繰りに困らない会社になるんです。
一度、御社の粗利を、数字上で構いませんので、数パーセントいじってみてください。できる・できないは無視して頂き、思うがままに・・・。
きっと、信じられないくらいの利益が出ることに驚きます。
「お前の言うことは、わかった！でも、実際には粗利を改善するにはどうすればいいんだ？」
このように思われるかもしれませんが、粗利を改善するには、たった2つのことをコツコツと、マメにこなしていけばいいのです。
その2つの方法については、こちら・・・
https://active-iweb.com/?page_id=12380
